Desmistificando o processo de Vendas – Vamos começar essa jornada com artigos voltados ao empreendedorismo, e de inicio pretendemos mostrar um panorama do processo de vendas, de forma a desmistificar alguns conceitos. É importante entender que vender é um processo! E podemos tirar duas lições básicas dessa afirmação.
1. Se é um PROCESSO pode ser APRENDIDO, e 2. Se é um PROCESSO pode ser MELHORADO
A grande sacada é que diferente da ideia que tem se difundido ao longo dos anos, vender não é uma habilidade nata. Desmistificando o processo de Vendas. Não tem a ver com nascer sabendo, mas sim com aprendizado constante e esquematização de um processo bem estruturado.O perigo de acreditar que vender é uma habilidade nata, é que se você não nasceu com essa habilidade está fadado a mediocridade. Por que, todas as coisas são vendidas, ainda que vendidas de diferentes formas ou em diferentes formatos.
A verdade é que não existe nada em vendas que não possa ser aprendido, replicado no seu negócio ou no seu segmento (analisando-se as devidas proporções e as possíveis variáveis), e consequentemente melhorado, levando você a obter um faturamento maior e melhores resultados.
Para conseguir melhores resultados ao vender e obter ganhos de um grande vendedor você precisa, inicialmente, ter bem definido duas coisas:
1. Posicionamento, e 2. Estratégias de Oferta
Posicionamento
Posicionamento, de forma simplificada, é a forma como você tem apresentado sua marca ao seu público-alvo, ou como quer que seu público-alvo lembre de você. E a forma como você apresenta sua marca é importante porque ela define sua especialidade, ela te separa dos demais e te dá a possibilidade de ocupar patamares específicos tornando seu produto escasso o que leva o valor do que você oferece para cima.
É necessário ter em mente ao menos uma coisa, posicionamento consiste em 3 pontos bastante simples:
1 – Conhecer o serviço. 2 – Conhecer o mercado e o público. 3 – Conhecer estratégias de oferta.
Qual a importância de conhecer o serviço?
Você precisa passar para o cliente que domina duas perspectivas básicas a respeito do que está ofertando para que ele se sinta à vontade para adquirir o seu produto ou serviço.
1º Perspectiva técnica – Você conhece todas/boa parte das especificações técnicas relacionadas ao que oferta?
Caso não, precisa dominar as características técnicas do seu produto ou serviço para fazer desse aspecto um diferencial.
2º Perspectiva prática – Você sabe como o cliente vai se beneficiar do uso daquele serviço.
As pessoas gostam de segurança, não à toa gostamos da nossa zona de conforto ela nos remete a segurança. Quando seu cliente potencial se sentir seguro com relação a você, a seu produto ou serviço, e souber como será beneficiado por ele irá adquirir o que estiver ofertando.
Qual a importância de conhecer o mercado e o público?
Conhecendo ambos se tem a possibilidade de saber para onde está voltada a atenção deles. E, acredite, onde estiver a sua atenção lá estará o dinheiro deles. Se você conhece o mercado, sabe o como melhor se posicionar e ao invés de ficar esperando a próxima onda/tendência do mercado você cria a sua própria demanda e não fica contando a sorte.
Se você conhecer seu público entregará exatamente o que ele precisa, e suprirá suas necessidades na medida certa.
Obs. Esse é um dos maiores segredos de vendas, entregar apenas o que seu cliente precisa, nem menos para que ele não atrás de outro, nem mais a ponto de ele achar que o que está ofertando é demais para ele.
Qual a importância de conhecer estratégias de oferta?
Se você conhece diferentes formas de oferecer o seu produto você tem mais opções de teste. Isso porque não existe o modelo certo de se oferecer um produto ou serviço, existe a forma que mais se você adapte ao seu produto ou serviço. Além disso você pode testar diferentes passos de diversas estratégias e montar a sua própria estratégia de vendas.
Obs.: Você pode roteirizar tudo, principalmente o processo de vendas. Quando mais estratégias de oferta você conhecer mais possibilidade terá de elaborar um roteiro que converta mais vendas.
ESTRATÉGIAS DE OFERTA
É por meio de sua estratégia que você identifica em que fase do processo de vendas você se encontra e qual será a abordagem que terá que utilizar para ganhar a confiança do seu cliente potencial e a ponto de fazê-lo comprar seu produto ou serviço.
Foco no cliente e posicionamento são pilares fundamentais para a construção de uma estratégia sólida, por isso, se você ainda não entendeu quais os objetivos de seus clientes, o que leva eles a comprarem seu produto ou serviço, e se ainda não faz ideia de como eles enxergam seu trabalho é hora de parar um instante para pensar nesse assunto.
Vai aqui quatro dicas de como iniciar a construção de vá estratégia de vendas eficiente:
Defina a sua persona, 2. Elabore seu funil de vendas, 3. Escolha bem os canais de atuação, 4. Comece agora, comece com o que tem (feito é melhor que perfeito).
Desmistificando o processo de Vendas
Por: Nicolas Santos – Administração de Empresas (FJAV – 2015), MBA em Finanças e Controladoria (FASE – 2018), Especialização em Life Coach e Analista comportamental DISC (SLAC Coaching).
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